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Entrevista de iElektro a Ignacio Martín, Director General de BJC

22/02/2018
Ignacio Martin, CEO de BJC, empresa del Grupo Siemens

• Estamos terminando el 2017 ¿cómo evalúa el año en BJC y qué se espera para este próximo año?

Ha sido un año muy bueno. Llevamos años ya de crecimiento, crecimiento incluso superior al del mercado; y este año el mercado también ha ayudado. Cuando hablas con clientes, proveedores, compañeros del sector, todos coinciden en señalar que ha sido un buen año para el sector.
Del año que viene espero que sea bueno también, pero no tanto como este. Hemos llegado a un punto donde la crisis ya parece superada, que hay más alegría en el mercado, pero este sigue siendo muy inconsistentes, con un crecimiento general claro pero muchas subidas y bajadas. El sector ha crecido un 20 % en cinco años, que es muchísimo.

• ¿Cómo evalúa el estado actual del sector? ¿De qué manera ha afectado la crisis al mundo del material eléctrico?
Con la crisis creo que todo el mundo aprendió a trabajar de una manera más racional, a ser más profesional. Creo que las empresas que sobrevivimos somos ahora mejores empresas, que estamos más preparadas, somos más profesionales. Ahora se trabaja de una manera mucho más optimizada.
El sector, como dije antes, se ha profesionalizado más, se ha concentrado, se han razionalizado cosas como la oferta, ahora hay una oferta de menos pero mejores productos. En el lado negativo, destacar la mentalidad de “guerra” que se impuso, siempre hablando de los precios, claro. Se impuso el competir bajando los precios del producto en lugar de otorgando valor a este, lo que llevaba a una situación de ‘pobreza’ para el sector. Así que el resumen es ese: ahora somos mejores empresas pero se focalizó demasiado en el precio como principal valor del producto.

• ¿Qué repercusión ha tenido en la relación de BJC con sus clientes?
Hemos aprendido la importancia de formar al cliente sobre la importancia del valor añadido del producto. Poco a poco están empezando a valorar más la calidad del producto que solo su precio. La distribución también ha mejorado y ayudado mucho a este respecto durante la crisis. Ahora mismo son ellos los que están tirando del carro y eso nos ha hecho a nosotros cambiar y mejorar nuestros productos.

• ¿Qué diferencia a BJC de las demás compañías? ¿Por qué el instalador debe elegir BJC?
Somos una empresa con mucha tradición, muy establecida, con solera y una buena reputación. Nuestros productos son de muy buena calidad y cuentan con un gran diseño. Está mal que yo lo diga pero creo que somos los que tenemos una mejor relación calidad/precio. Al estar tan bien implantados estamos muy arraigados y cerca del cliente, lo que mejora nuestro servicio. Además, estamos muy especializados, hacemos lo que sabemos hacer y la gente nos relaciona con nuestros productos. La gente nos percibe como una empresa cercana.
Con respecto a los instaladores, nos eligen por la calidad de nuestro producto y porque está muy optimizado para ellos. Son muy “instalador fiendly” por decirlo de alguna manera. Además, trabajamos con un nivel de precios muy pensado y que permite a todos los eslabones de la cadena vivir de esto. Además, como con el cliente, está el valor de nuestra marca y la tradició.

• Has hablado sobre lo bien que ha evolucionado la distribución durante estos años ¿cuáles cree que son su necesidades actuales?
Creo que hay dos necesidades principales en el mundo de la distribución. La primera es trnsmitir el valor del producto a sus clientes, hacer ver que el producto que ellos tienen es el mejor o transmitir sus puntos fuertes en comparación con otros en el mercado. Nuestro trabajo es dotar a los productos de ese valor y en enseñárselos al distribuidor para que él los conozca y se los pueda hacer saber al cliente.
Su segundo reto es la digitalización. Estar más presente en el mundo digital y potenciar ese mercado que a día de hoy es muy bajo.

• ¿Cómo cree que BJC está respondiendo a estas necesidades?
Me gusta pensar que sí. Que también trabajamos en mejorar e innovar nuestros métodos de ventas. Hacemos productos que responden a las necesidades de los clientes, formamos a los vendedores para que los conozcan y sepan sus puntos fuertes. Además, a través de líneas como la Delta de Siemens estamos llegando a sectores y targets a los que antes no llegamos; tocando campos que antes no tocábamos.

• BJC es conocido por su fuerte apuesta por la innovación, ¿es extensible esa innovación al método de ventas?
Creo que sí. Hemos mejorado nuestros procesos de contratación, diseño, producción… Estamos ampliando nuestro target, nos hemos asociado con Siemens para su serie Delta y hemos posicionado esta marca más alto que BJC, llegando a segmentos que antes no llegábamos y, como dije antes, tocando campos que antes no tocábamos, como la domótica.

• ¿Cómo cree que está afectando la transformación digital que estamos viviendo en su ámbito? ¿Está siendo más lenta de lo esperado? ¿Tiene BJC una estrategia para digitalizar la compañía?
Si te soy completamente sincero, creo que está siendo más lenta de lo que esperaba. Necesita de muchos recursos. Estoy contento con los avances hechos pero creo que aún hay mucho que hacer en el sector. Por mucha innovación que realices, por mucho que crees un contenido de producto muy bueno, que te muevas bien en el mundo digital, creo que en nuestro sector la cercanía al cliente es muy importante y que nunca va a dejar de serlo.
Nuestra estrategia. Seguir avanzando en ser fabricantes 4,0, introducir software en la parte que pueda servirnos de ayuda como controlar cómo producimos, la prevención de riesgos, la producción preventiva, hacer más con menos…. También en la organización interna, unir la fuerza mecánica y humana para simplificarlo todo, automatizar aquellas áreas que se puedan automatizar y dejar al ser humano libre para encargarse de la parte de dotar al producto de un valor añadido.
Luego, en la parte de ventas, racionalización, simplificación, dar una mejor y má rica información al cliente. Aportar bases de datos, mejor contenido de producto. Estuve en la conferencia mundial de Siemens y los compañeros de Estados Unidos nos enseñaron estudios donde se veía claro que el contenido de producto más valorado por los clientes es un vídeo. Más que las hojas técnicas, los textos más o menos sencillos, las infografías o las imágenes. Concretamente, el mejor método para transmitir las bondades de tu producto es un vídeo, sin audio y corto, de unos 10 segundos.

• ¿Cómo ve la implantación de la tecnología BIM?
Es el futuro. Trabajamos en ello pero aún se nota a la gente reacia, no solo en España sino a nivel global. También en Alemania hay reticencias. La cuestión es que no son reticencias objetivas, sino miedo al cambio. Pero es el futuro.

• ¿Qué opina de las plataformas de comunicación relacionadas con el mundo de la electricidad, como es iElektro?
Creo que son formatos muy interesantes. Yo los consulto mucho, hasta me guardo las Newsletter para leerlas más tarde cuando no puedo leerlas cuando me llegan, y lo hago. Estos medios especializados son formatos ágiles, cómodos… el futuro está ahí también y, concretamente en el caso de iElektro, lo sorprendente es lo rápido que habéis quemado etapas.